15/06/2010

Micropole-Univers accompagne Groupama Paris Val de Loire sur le projet de commissionnement de son réseau commercial

Micropole-Univers, société européenne spécialisée dans les domaines de la Business Intelligence, du Web & IT, de l’ERP et du CRM, a accompagné la mise en oeuvre et le déploiement du projet de rémunération variable pour les 850 commerciaux et managers de la Caisse Paris Val de Loire de Groupama, première mutuelle d’assurance en France.

 

 

Groupama est un assureur mutualiste qui propose également des services d’épargne et
bancaires. Avec 16 millions de sociétaires et de clients, c’est la première mutuelle d’assurance en France. La caisse Groupama Paris Val de Loire fédère 172 agences commerciales et couvre 14 départements, dont Paris et l’Ile-de-France. Ses 300 000 sociétaires sont des particuliers, des professionnels, des entreprises et des collectivités.

 

Pour gérer le commissionnement de ses 800 commerciaux et 50 managers, la Caisse s’appuyait auparavant sur des règles de rémunération à un niveau métier (IARD, épargne, banque, prévoyance). Aujourd’hui, Groupama Paris val de Loire a mis en place un dispositif de commissionnement à l’acte, en pleine adéquation avec sa stratégie commerciale. Cette solution conduit à calculer la rémunération variable en prenant en compte, à un niveau très fin, la performance de chaque commercial. Ainsi le taux appliqué dépend du type de produit vendu, et augmente en fonction du nombre de réalisations, selon des objectifs déterminés pour chaque famille de produits (auto, habitation, santé…). La rémunération soutient donc directement les axes de développement prioritaires.

 

« Nous voulions construire un système de rémunération plus vertueux, en phase avec la réalité économique et la stratégie commerciale. Cette dernière s’appuie en effet sur deux axes : tout d’abord, augmenter le niveau d’équipement de nos clients existants, compte tenu de notre positionnement d’assureur généraliste (auto, santé, épargne, solutions bancaires). Ensuite, conquérir de nouveaux clients, notamment en milieu urbain. Nous ouvrons vingt nouvelles agences sur Paris sur 3 ans, ce qui représente 120 commerciaux supplémentaires. Il était indispensable que nos forces de vente disposent d’un outil adapté à ces nouveaux challenges » annonce Jean-Christophe Botti, Directeur des Ressources Humaines de la Caisse Groupama Paris Val de Loire.

 

La volonté d’apporter une transparence complète à un niveau « affaire » a nécessité un arbitrage accru sur les données sources, issues de bases de gestion opérationnelles hétérogènes. Une des difficultés du projet résidait en effet dans la collecte de l’information :

« Nous nous sommes fixés un objectif ambitieux, puisque tous les paramètres, depuis l’enregistrement de l’affaire jusqu’au calcul de la rémunération, sont visibles à l’écran par chaque commercial. Nous avons introduit des règles de partage de rémunération des affaires ainsi qu’une gestion des critères de pondération qui permettent de tenir compte des mutations, des maladies ou des changements de métier. Notre outil va donc apporter une transparence complète à nos collaborateurs » indique Jean-Christophe Botti.

 

En plus des enjeux ci-dessus, la solution devait s’adapter facilement aux évolutions des règles de rémunérations :
« Afin de garantir au mieux cette « agilité » tout en minimisant les charges de maintenance, nous avons porté une attention particulière à la conception d’une architecture logicielle en plusieurs modules indépendants, communiquant ensemble et s'imbriquant comme des pièces de puzzle » précise Antonio Abi Saad, Consultant Senior chez Micropole-Univers.

 

Pour spécifier les fonctionnalités attendues par le système, les équipes opérationnelles de Groupama Paris Val de Loire ont conduit trois phases préparatoires en amont du projet proprement dit. Une première phase de réflexion sur les règles de rémunération a impliqué la direction générale et les directions opérationnelles pendant une période de six mois. Ensuite a débuté une phase de négociation avec les partenaires sociaux, et d’échange avec le réseau commercial au travers de groupes témoins. Enfin a été constitué l’équipe projet, visant à transformer le dispositif décrit par et pour des opérationnels en un cahier des charges exploitable par les équipes informatiques.

 

« Arrivés à cette étape de notre réflexion, nous avons fait le choix d’être accompagnés par Micropole-Univers, pour une mise en oeuvre du nouveau système avec l’outil Excentive. En effet l’accompagnement par une société de conseil ayant capitalisé sur des prestations similaires, avec notamment la Caisse Groupama d’Oc, et possédant une expérience confirmée d’Excentive était essentiel pour la réussite du projet. Un choix judicieux car les équipes de Micropole-Univers ont su guider la démarche de mise en oeuvre grâce à une conception pragmatique et une méthodologie adaptée » conclut Hoda Leroy, Responsable du département des Systèmes d’Information de la Caisse Groupama Paris Val de Loire.